「売れる理由」についてもうちょっと書いてみようかな、と。
ブログを書き始めて一番良かったのは、
書いたものに対していろいろと意見や感想をいただけることだなぁ、と。
これまでも何人かにご紹介されましたが、今日はこちらを。
前回の
広告つくるときにスペックとマインドの違いを理解したい話 - 制作と広告とお酒と私
に分かりやすく追記いただけていたのでご紹介をば。
こちらの焼きましもうちょっと僕なりのことも書いてみようかな、と。
「売れる理由」の前に「売れた理由」をきちんと知る
僕が「LP制作をしている」という人がどんな人か、というのを知るときに、
客先での質問の仕方とかを聞きます。ヒアリングシートの話とかね。
そこで、
「御社が選ばれてる理由はなんですか？強みはなんですか？」
って聞く人がまだまだいるんですが、僕はちょっとそういう方は苦手なんです。
ここでもちょっとだけ書いたんですけどね。
極端な話をしてしまえば、
自社が選ばれる理由が分かっている会社だったら自社でなんとかしちゃうしさ。
それをきちんと理解して伝えるのが広告屋さんの仕事だと思うのですが、
それはまた別の機会に。
話がちょっと変わったので戻しますが。
「売れる理由」なんていうものは、厳密に言えば無い。
売れる○○〜みたいなものは、本来は言葉としてはおかしいんですよね。
未来の話は誰にだって分からないので。
だからこそ、今あるもので確実なものが事実なんです。
それは「売れた理由」なんです。なんで「買った人」がいて、その人は「なぜ買ったか？」
その事実が大事なんです。
会社やサイト・LPにおいて大事なのは、事実だけです。
夢や妄想を抱えることは大切。ただ、きちんと見るべきは事実です。
実際に売れた・売れている→だから次も売れる
これはあり得る。そういう意味では「売れる理由」というのはあるのだけど、
ちょっとニュアンス違うんですよね。分かりますかね？（わかんねーよ）
「売れた理由」を豊富に持っていて実績もあるから売れる。
というのは分かるのですが、若干乱暴だなーって思うんです。分かりますかね？（わかんねーよ）
話を戻します。
「売れた理由」の分かりやすい形が、先のENJIさんもご紹介されていた「結果」です。
なぜ売れたか？→結果があるから。
というのは、たしかに一番分かりやすいですからね。
結果を見れたら人は納得するんですよ。
じゃあなんで結果をみると納得するのか？の話もしないとだな。
「失敗したくない」と「成功したい」のバランス
「失敗したくない」っていうのと「成功したい」ってのは同じ意味合いですよね。
「正の整数」と「自然数」が一緒なのと同じです。（同じか？）
ただ、これはマインドに与える大きさがかなり違います。
特に、今の日本の環境上、あまり失敗が認められてないってのもあると思うのですが、
「失敗」ということへの恐怖心ってかなり大きいと思います。
ノーベル賞をとった、山中教授も大村教授も「もっと失敗した方がいい」「失敗を恐れるな」
ということを仰っていましたが、「失敗」に対する心的ハードルが大きいのだと思います。
自分自身に置き換えると、そういった意味でチャレンジングなことをしたほうがいい。
というのは最もなのですが、表現としてはここはきちんと理解していないといけません。
「結果がある」ということは、先にチャレンジした人がいてその人の成功体験を受け継げるんです。
（正確には「受け継げる」というのは違うかもなんですが、他の言い方見つからないや）
ポジティブな人には路傍の石は見えません。
そういう意味で、成功体験を疑似体験してもらう。という意味での「結果」の表示はとても効果が高い。
だからこそ、きちんとした結果を伝えるということは非常に大切ですね。うんうん。
新規の商材はどうするのか？
事業としてなりたっているところは、必ずお客様がいます。
その人が買った・買い続けているという理由があります。
最初のキッカケは「結果」だったかもしれない。
ただ、それを継続するのは、利便性や価格や人柄やスペックや・・・
さまざまな理由がそこにはあります。
ただ、これから世にでる商品の場合それがありません。
そうすると、初めての人に「理解してもらう」必要があります。
どれだけの心的ハードルをクリアしないといけないかって言うと
もうそりゃあたくさんやることはあります。
詳しく挙げればキリがないので、
どういう工夫をしているか、どんな売り方をしているかというのは、
「摩天楼を夢みて」という映画を御覧ください。
20年以上前の映画ですが、いろんなヒントがあると思います。
普通に面白い映画ですし。
個人的にはキャッチ・ミー・イフ・ユー・キャンとか、
詐欺師系の映画っていろいろ学びがあると思うんです。
それらはまた機会があれば紹介します。
小手先だけじゃなく、自分で判断の軸足をどこに置くか考える
気をつけないといけないことは、良い情報というのは目に入りやすく、
悪い情報というのは目をつぶりたくなります。
（パチンコやスロットをする人が、勝ち日だけ振る舞いがいいのと一緒です）
ただ、これもきちんと理解しておかないとけません。
最近僕のイチオシマンガの『重版出来』の東江さんのセリフから引用します。
「私の目に入らなかったんだ…」
「自分の都合のいいところしか目に入らなかったんだ。」
重版出来 第二十二刷 天の泉を汲め！ より
担当の安井さんとのやりとりを進めるときに、
一度Webで調べて「良い人だ！」と思っていたけども、
安井さんの評判を彼氏に指摘されて、再度Web検索をしたときの言葉です。
次のコマでこう言っています。
「私は自分で地道に
努力することを、
成長すること、
拒んだんだ─────」
重版出来 第二十二刷 天の泉を汲め！より
もちろん、これはWebの話だけでなく、元担当の黒沢さんとのやり取りや
いろんな文脈を含んでいますが。（詳しくは買って読んでね）
良い情報というのは目に入りやすいです。
特に、今のWeb環境下でのまとめサイトやキュレーションサイトが大量に
発生している背景を鑑みても、「考える」という作業に対して、
ものすごく抵抗がある…というか停止している背景もあるかと思います。
逆に良い情報が飽和してるから、ネガティブなことを書いたほうが信頼できる。
など、もうWeb上の情報というのはとてもカオスな状態です。
だからこそ、なにが良くてなにが悪いか。というのは最終的には自分で判断をする必要がります。
だから僕は思うんですけど、広告屋さんとして商品・サービスを紹介するときは、
きちんと自分が良いと思う商品・サービスを判断して、
それをきちんと表現できればそれで十分なんじゃないか。
と思います。性善説ですけどね。
上述の通り、小手先で売る方法というのは無数にあります。方法論ですから。
あとは、自分の判断の軸足をどこに置くかという話だと思います。
＝今日の一言＝
タイトル未回収じゃね？
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